por Soledad Pacheco

Hotel Marketing recoge las conclusiones de un evento organizado por la Asociación de Marketing HSMAI. En el acto, varios expertos reflexionan acerca de  cómo la tecnología ha modificado las estrategias de comercialización de los alojamientos.

Uno de los puntos que se trata es el de la evolución del vendedor. El objetivo es el mismo de siempre: convencer al usuario de que su establecimiento es el mejor de su categoría y es ideal para lo que busca ese cliente durante su estancia.  Sin embargo,  desde la irrupción de la tecnología,  el consumidor tiene acceso a múltiples fuentes de información, lo que provoca que el vendedor pierda un poco su status de “experto infalible”.

En pleno SXXI, las técnicas de venta hotelera exigen la colaboración de todos los departamentos de una cadena. Un proceso que requiere, además, del seguimiento y análisis constante del mercado y de sus peculiaridades. Bob Gilbert, CEO de HSMAI, se refiere a que el cliente contemporáneo está mucho más informado que años atrás. “Los compradores ahora están mucho más informados y comprometidos que antes”. Sus hábitos y conductas afectan a todos los segmentos de mercado”, explica.

Lograr anticiparse y saber de qué forma pueden reaccionar los clientes requiere de la ayuda herramientas tecnológicas para plantear nuevas formas de acercamiento a los posibles clientes. Carmen Lam, de la cadena de hoteles de lujo Fairmont, así lo cree. “La prioridad no es vender y luego ver a qué cliente me dirijo, sino al revés; en función de mi clientes, elaboro un plan de acción concreto”.

Ante este nuevo rumbo que toma la industria, Andrew Chang, vicepresidente de HSMAI, considera que incluso las características de los vendedores han variado notablemente. “Cada vez veo más jóvenes que manejan con soltura las nuevas tecnologías

Portal de América - Fuente: www.hoteliernews.com.ar